“Nuestros productos están certificados”

Franz Eiselt, director general de Hörmann España

Hörmann España está creciendo en el país a una gran velocidad. Su director general, Franz Eiselt, subraya que se debe al gran abanico de puertas, automatismos y equipamientos para carga y descarga que fabrica. Frente a la competencia, además, destaca la calidad de cada uno de ellos, su certificación y la red de mantenimiento.

Franz Eiselt, director general de Hörmann España

¿Podría adelantar los resultados alcanzados durante 2007 en España?
En cuanto a la facturación, hemos incrementado la cifra en un 20% respecto a 2006, con unos beneficios muy aceptables. Nos habíamos propuesto crecer un 21%, con lo cual casi hemos alcanzado este objetivo.

¿A qué se ha debido este crecimiento de la facturación?
Fundamentalmente, a la ampliación de la red comercial en España para incrementar nuestra cobertura geográfica con la adquisición de nuevos distribuidores. El ejercicio 2007 lo hemos cerrado con 240. Son la base del negocio para los productos de uso residencial. En cuanto a los artículos destinados al ámbito industrial, solo unos 20 distribuidores son capaces de asumir algún proyecto de este sector, tanto desde el punto de vista económico como desde el conocimiento del producto. Por tanto, la atención a las empresas la llevamos a cabo directamente como fabricantes gracias a la colaboración con constructoras, ingenierías y arquitectos.

Pero entonces, ¿están focalizando sus esfuerzos más en el ámbito residencial?
No. Hoy, la mitad del negocio, en términos de facturación, corresponde a la industria y la otra mitad al ámbito residencial. Aunque, tradicionalmente, en Europa, Hörmann tiene más incidencia en este último campo.

¿Cuál es el objetivo para 2008? ¿Y a largo plazo?
Nuestro proyecto se basa en continuar con la estrategia que hemos venido desarrollando hasta este momento. Queremos reforzar todavía más nuestra posición en aquellos sitios en los que estamos presentes en la geografía española y comenzar a trabajar allí donde todavía no lo hacemos, con la finalidad última de cubrir la totalidad del mercado. Este es el camino que nos ha proporcionado el éxito en todos los países europeos. Por otra parte, en España vamos a consolidar ciertos productos, ya exitosos en Europa, como la puerta de acceso a la vivienda.

Volviendo a la facturación, ¿qué divisiones del negocio son las protagonistas?
La facturación principal proviene de las puertas de garaje, nuestro producto estrella. Y el que ocupa la segunda posición es la puerta seccional en el terreno industrial.

Puerta de garaje


Para centrar el tema en este campo industrial, ¿cuáles son los sectores a los que va dirigido el negocio de Hörmann en España?

A diferencia de otros fabricantes, que están muy circunscritos en el área logística y en la automoción, nosotros producimos y comercializamos para cualquier tipo de compañía. Por tanto, en el catálogo de Hörmann se encuentran desde puertas seccionales hasta enrollables, rápidas, cortafuegos, de seguridad… Somos los únicos que ofrecemos en España una gama tan amplia. El abanico de posibles clientes es inmenso: empresas de todos los sectores, parques de bomberos, aeropuertos, etc.

Los productos para el ámbito industrial del mercado, ¿son estándares?
No, siempre se fabrican a medida.

¿Cuánto tarda en entregarse una puerta desde que el cliente efectúa el pedido?
El plazo de entrega es de dos semanas.

Y ¿hay límites?
En cuanto a las puertas, sí. Porque desde 2005 existe una normativa europea que obliga a certificar los productos, con lo cual, todos tienen sus limitaciones tanto en medidas (alto y ancho) como en el uso al que se destinan (interior o exterior). No obstante, siempre nos hemos impuesto este tipo de restricciones con normativas voluntarias.

Con el objetivo de crecer, ¿está prevista la compra de otras compañías por parte de Hörmann?
Hace 20 años Hörmann inició su expansión en el extranjero desde Alemania. Además, somos una compañía familiar, y los dos hijos de Thomas J. Hörmann, biznieto del fundador, dieron un nuevo impulso a la salida al exterior con delegaciones y con centros de producción. Así, la firma ha basado su estrategia en dos alternativas: la apertura de fábricas propias fuera del país de origen y la compra de plantas fabriles de la competencia. En concreto, estas adquisiciones se han efectuado en Estados Unidos e incluso en China. El resultado es que 15 años atrás la facturación de Hörmann en el extranjero suponía entre un 20% y un 25% del total y hoy supera el 50%.

En cuanto a la I+D, ¿qué relevancia se le otorga en Hörmann?
La filosofía de nuestra empresa va en dos sentidos. En las visitas a las fábricas, la familia Hörmann siempre busca cómo optimizar los procesos de producción. Por otra parte, implican a toda la plantilla, tanto alemana como internacional, para que proponga nuevos productos y mejore los existentes. En este terreno, todo el equipo directivo está en contacto continuo con la dirección. La transformación de una necesidad en la toma de la decisión de invertir en el desarrollo y fabricación de un próximo lanzamiento es inmediata. Aparte, la misma compañía, junto con otros destacados productores alemanes, se involucra en el diseño de las normativas relativas a los productos y a las medidas de seguridad.

En cuanto a los materiales, ¿cuáles son los que se han convertido en imprescindibles?
Sin duda, continúa siendo el acero y no creo que cambie esta dependencia de aquí a muchos años. Se ha intentado darle la misma importancia a otros materiales, como el aluminio, el PVC o diversos plásticos, pero no han resultado tan exitosos. Esto también se debe a que las cadenas de producción están adaptadas a esta aleación y cuesta mucho modificar los procesos para otras materias primas. Además, cualquier otra solución distinta resulta también excesivamente cara para alcanzar las mismas características técnicas que las del acero. No obstante, pequeñas partes de un producto, como los herrajes, sí pueden ser fabricados en plástico.

Puerta de garaje

¿A qué competencia hace frente Hörmann en España?
La gran mayoría de los competidores venden productos diferentes. En cuanto a los que comercializan artículos parecidos a los de Hörmann estamos a la par. Por otro lado, hoy en día, muchos de los huecos que se cierran con puertas son de calidades inferiores a las nuestras. Si lo que se tiene en cuenta es la calidad, nos encontramos en un segmento de mercado aparentemente pequeño.

¿Cuáles son las tres características que distinguen a Hörmann frente a esta competencia?
Lo más representativo es que proporcionamos soluciones a las necesidades. Nos apartamos de la teoría de ofertar al cliente final lo que nos pide, porque antes analizamos el hueco y el uso que se la dará para después determinar el producto más acertado, según nuestro criterio, de todo la gama disponible. Muchos competidores no cuentan con tantas opciones.

Una segunda característica –que nadie me puede discutir y que debería ser común al conjunto de los proveedores– es que todos nuestros productos están certificados. Esto no constituye un argumento de venta en Hörmann; es una obligación.

Además, tenemos una colaboración muy estrecha con los distribuidores, lo que nos permite una cercanía al mercado muy significativa. Muy pocos fabricantes a nivel europeo, quizás por tamaño, tienen una presencia tan directa.

¿Existe una puerta para cada hueco?

Es la intensidad de uso la que hace inclinarnos por el tipo de puerta que hay que instalar. Sin embargo, hay muchos factores que influyen a la hora de determinar el producto más adecuado para cada necesidad. En ocasiones incluso hemos perdido una operación porque nos hemos negado a ofertar el producto que nos estaban pidiendo. Un ejemplo claro se vive en los almacenes frigoríficos, en los que se puede dar la circunstancia de que un hueco se encuentre entre una superficie a temperatura negativa y otra a grados positivos. Este cierre tiene que cumplir unas características técnicas y de funcionamiento que no son las normales. Si nos solicitan una puerta convencional no la instalamos porque tarde o temprano fallará.

Personalmente, destacaría la necesidad de realizar un buen mantenimiento, una revisión semestral, que incluso es obligatoria, tanto en el ámbito residencial como en el industrial. Sin embargo, solo suelen llevarse a cabo reparaciones. Por nuestra parte, en Hörmann, disponemos de una red propia de mantenimiento, le damos demasiada importancia como para dejarla en manos de terceros.