No descartamos entrar en otros mercados

Fegemu Automatismos ha decido dirigir sus miras a otros sectores en los que está seguro que seguirá teniendo éxito. Según su director comercial, Héctor Bikondoa, la automoción, su industria auxiliar y la máquina-herramienta no atraviesan su mejor momento. En cambio, la energía eólica se presenta como una oportunidad.
La compañía nace en 1956 con el fin de comercializar componentes para la automatización de procesos industriales. Después ha ido especializándose en otras áreas de negocio (iluminación, seguridad y equipos y sistemas de control). ¿Se han planteado ampliar la actividad hacia otros ámbitos o se van a consolidar los ya existentes?
Continuamente evaluamos con nuestros clientes las necesidades tecnológicas que les van surgiendo y analizamos la evolución de los sectores conocidos y de los emergentes. Esta reflexión es la que determina qué áreas de negocio hay que consolidar y cuáles hay que desarrollar. Por ejemplo, recientemente hemos empezado a comercializar una nueva línea de productos de automatización para el control de posición de la marca Hübner-Berlin. Esta gama tiene la peculiaridad de estar adaptada a ámbitos muy duros: aquéllos que tienen lugar en sectores como la siderurgia, el papelero o el eólico, en los que se trabaja a altísimas temperaturas, en entornos de gran suciedad, con una humedad realmente elevada, etc. Y es que se trata de componentes robustos físicamente. Por tanto, nos hemos propuesto consolidar este campo del negocio porque además prevemos un crecimiento importante para los próximos años.

¿Qué territorios abarcan comercialmente hablando?

En la actualidad, somos distribuidores en exclusiva para el mercado español de marcas líderes en seguridad, automatismos, iluminación industrial y equipos y sistemas de control en varios países (Alemania, Italia, Suiza…). Sin embargo, no descartamos a largo plazo la introducción en nuevos mercados geográficos.

Cuando un cliente acude a Fegemu porque necesita un producto concreto o una solución a un proceso, ¿cuáles son los pasos que se siguen?
Habitualmente, se estudian sus necesidades y se decide cuál es la mejor opción. Si se requiere la colaboración de terceras empresas para la elaboración del proyecto, se contacta con ellas, se define la forma de trabajo y se coordina la ejecución del mismo. De este modo el cliente no tiene que preocuparse en ningún momento del desarrollo.

Concretando, cuando una compañía contacta con nosotros porque quiere adecuar una máquina o un proceso a la normativa existente en cuanto a, por ejemplo, seguridad, ejercemos una cierta labor de consultoría. Es decir, comprobamos el funcionamiento de los equipos in situ para buscar los puntos de riesgo y minimizarlos procurando afectar lo menos posible a la productividad. Si la solución es la instalación de un producto concreto ofrecemos al cliente el soporte logístico y técnico necesario para su integración. De este modo, proponemos a la empresa instaladora y coordinamos todo el proyecto hasta que esté finalizado. Lo mismo ocurre con los procesos. En el caso de que tengamos que llevar a cabo la iluminación de todas las fases de una cadena de montaje, aunque somos una comercializadora, también ejercemos una labor de ingeniería, ya que junto con los proveedores recomendamos una solución que mostramos en una simulación.

¿Cómo es la competencia de Fegemu?
Nuestros competidores son muy diversos teniendo en cuenta la cantidad de marcas diferentes que distribuimos. Lo significativo es que siempre nos hallamos entre los cinco primeros del mercado en las soluciones que ofertamos.

¿Y en qué situación se encuentra el sector?
Afortunadamente, tenemos diversificada nuestra actividad, lo que hace que la situación coyuntural de los sectores en los que trabajamos nos afecte de modo relativo. Sirva como ejemplo que mientras en estos momentos la automoción, la industria auxiliar y la máquina-herramienta atraviesan un periodo de estancamiento o recesión, el sector eólico está en auge.

Entonces, ¿son la automoción, la industria auxiliar y la máquina-herramienta los principales clientes de Fegemu?
Sí, pero históricamente también son otros como la industria del envase y del embalaje y el sector cerámico. Son tanto grandes fabricantes con presencia internacional (Siemens, Michelin, etc.) como empresas pequeñas y locales.

¿Existe la posibilidad de participar en otros mercados en los que aún no han entrado para comercializar sus productos?
Fegemu trabaja en mercados tradicionales y nuevos al igual que con productos habituales y con los más novedosos. Es el desarrollo de referencias de nuestros proveedores, junto con sus estrategias, lo que determina las futuras líneas de actuación. Un caso, los suministradores alemanes enfocan su investigación en la industria del país proponiendo artículos para el ámbito de la petroquímica y la farmacia. Nosotros, en España, los vamos comercializando según van surgiendo estas necesidades aquí. También es el ejemplo del sector eólico; en Europa tienen más historia pero en nuestro país surgió hace sólo cinco años. Por otro lado, ponemos en común la tipología de productos que podrían demandar las empresas nacionales y para comercializarlos llegamos a acuerdos con los proveedores internacionales líderes.