La industria farmacéutica receta cambio

Las previsiones señalan que el mercado farmacéutico duplicará su valor en el año 2020. Sin embargo, deberá plantearse un cambio en la estrategia comercial si quiere aprovechar su potencial de crecimiento. La clave puede estar en invertir más en I+D y menos en marketing y ventas.

El sector farmacéutico podría multiplicar por dos su valor, hasta alcanzar los 1,3 billones de dólares, en los próximos 12 años. Esta es una de las principales conclusiones que se desprenden de un estudio sobre el futuro y las expectativas de este mercado elaborado por la consultora PricewaterhouseCoopers (PwC) titulado “Pharma 2020. The vision: Which path will you take?

Los factores que más influirán en este incremento son la espectacular subida que experimentará la demanda mundial de medicamentos y tratamientos preventivos –ya que la población es cada vez más vieja–, y la existencia de una creciente preocupación por los temas relacionados con la salud. Además, el aumento del poder adquisitivo de la población contribuirá notablemente a este hecho.

El estudio de PwC también revela que una quinta parte del total de ventas se concentrará en los países del E7 (estados emergentes): Brasil, Indonesia, México, China, India, Rusia y Turquía, y que la situación económica de las naciones en vías de desarrollo irá convergiendo con la de los desarrollados.

Modelo en crisis
Sin embargo, a pesar de los buenos augurios, los analistas manifiestan que el actual modelo empresarial que sigue este sector es insostenible desde el punto de vista económico, puesto que no es capaz de atender con suficiente agilidad las necesidades de los distintos mercados mundiales, entre las que se encuentra la de disponer de tratamientos innovadores.

Rafael Rodríguez, socio responsable del sector farmacéutico de PwC, comenta que “el sector farmacéutico no estará en una buena disposición para aprovechar las oportunidades que se le presentan a menos que mejore su productividad en I+D. El problema principal de este sector es la falta de innovación: está invirtiendo el doble en I+D que hace diez años y produce dos quintas partes de los nuevos medicamentos que producía entonces. Es un modelo empresarial claramente insostenible”.

Con el fin de poder aprovechar su crecimiento, el sector deberá cambiar su forma de actuar. A pesar de que la demanda a nivel mundial ofrece unas cifras excelentes, las compañías farmacéuticas se enfrentan a diferentes obstáculos como la escasez de nuevos compuestos en vías de desarrollo, cuantiosos gastos en marketing, un rendimiento financiero poco estimulante y un notable incremento de las trabas legales. Por si fuera poco, deben hacer frente también a un prestigio y una reputación sensiblemente desmejorados.

Rafael Rodríguez asevera que en la próxima década el sector debe cambiar su política de inversiones, centrándose más en investigación y menos en ventas y marketing. Asimismo, cree que la estrategia tradicional que ha seguido el sector hasta ahora (confiar en pocos productos lanzando potentes campañas de marketing con la aspiración de que se conviertan en superventas) dejará de funcionar.

“Es preciso que el sector se concentre en el desarrollo de medicamentos de prevención, tratamiento o cura. Tendrá que ofrecer beneficios tangibles y responder a necesidades médicas insatisfechas. La Administración y los consumidores también deberán poner de su parte, y cerciorarse de que el sector recibe su recompensa por los esfuerzos efectuados”, afirma Rodríguez.

El informe de PwC prevé que se vivirán algunas transformaciones dignas de mención. La primera de ellas apunta a que se prestará más atención a los resultados de los medicamentos, ya que centrándose en ellos, los fabricantes lograrán el desarrollo de productos que permitan aportar un valor añadido al mercado. De este modo, conseguirán participar en la política de precios y alcanzarán acuerdos para compartir riesgos con otros agentes del sector.

Otro de los cambios destacables es el control del cumplimiento. Es esencial controlar y garantizar que los pacientes cumplen con el tratamiento que se les receta, ya que esto podría suponer más de 30.000 millones de dólares anualmente en nuevas ventas.

Sin superventas
Igualmente, aumentará la cooperación internacional respecto a las normativas. Es bastante probable que en 2020 exista un único sistema regulador a nivel mundial, administrado por agencias federales o nacionales, que serán responsables de asegurar que los nuevos tratamientos respondan a las necesidades de las poblaciones dentro de sus ámbitos respectivos.

El modelo de superventas desaparecerá y será sustituido por otro más efectivo, más inteligente y más reducido. Las compañías farmacéuticas ofrecerán medicinas acompañadas de servicios (como por ejemplo control de pacientes), que serán aún más importantes que los propios medicamentos.

Los canales de distribución resultarán más sofisticados, los medicamentos llegarán de forma más directa a los pacientes y los mayoristas tendrán cada día menor preponderancia. Además, la cadena de suministro generará fuertes ingresos, al crear nuevos canales para comercializar los productos del mercado, simultáneamente al hecho de distribuir el material y los servicios.

Por último, el informe de PwC subraya que las nuevas tecnologías estarán al servicio de la I+D y volverán a determinar las estrategias comerciales de las compañías farmacéuticas, a la vez que se emplearán para mejorar el conocimiento sobre las distintas enfermedades.

En opinión de Rafael Rodríguez, para que el sector farmacéutico siga creciendo con estos cambios globales, el modelo actual de negocio deberá adaptarse, aunque no podrá hacerlo solo. Será necesario que todos los agentes que inciden en el futuro de los cuidados sanitarios mantengan una estrecha colaboración entre sí.

  • Para saber más:
  • Del tratamiento a la prevención
    Los proveedores de productos sanitarios y la industria farmacéutica encontrarán una gran oportunidad en los artículos preventivos. Actualmente tan solo el 3% del gasto en productos para la salud de las referencias de la OCDE se destina a la prevención, a pesar de que la Organización Mundial de la Salud (OMS) ha asegurado que hasta un 80% de las enfermedades del corazón, apoplejías y diabetes, y un 40% de los casos de cáncer, podrían evitarse con una correcta prevención.

    Según el estudio “Pharma 2020. The vision: Which path will you take?”, confeccionado por PricewaterhouseCoopers (PwC), una vez que el sector farmacéutico sea plenamente consciente de la importancia de tratar a la población sana y no solo a la enferma, y tras asumir los costes que esto conlleva, estará preparado para entrar de lleno en la gestión sanitaria, con programas de bienestar, control de cumplimiento y otros servicios de valor añadido.