Javier Íñigo, director técnico de Astradur Pavimentos Industriales: “Un buen pavimento ahorra reparaciones”

Mantener el nivel de calidad y de servicio, incluso, aunque eso signifique retrasar el crecimiento en una zona en un momento dado. Así de claro lo tienen en Astradur Pavimentos Industriales, una empresa para la que hacer el trabajo bien es una seña de identidad a la que no renuncian bajo ningún concepto.

Astradur Pavimentos Industriales propone recubrimientos de alta calidad para los suelos industriales. Pero en términos prácticos, ¿qué impacto tiene eso en el negocio del cliente?

Proporcionamos mejores prestaciones para el desarrollo de la actividad y la vez ayudamos a las empresas a que cumplan con requerimientos legales en términos, por ejemplo, de seguridad e higiene. Esos requerimientos, esas necesidades, a veces no vienen impuestos por la legislación, sino por terceras compañías. Se da el caso de sociedades que son proveedores de otras firmas y éstas les efectúan auditorías in situ para comprobar las correctas condiciones de producción. Eso es algo que por ejemplo puede ocurrir en una firma de electrónica que tiene que fabricar un componente de precisión. Su cliente puede que le pida que el entorno de fabricación está libre de polvo, estática, etc.

¿Qué es lo que demandan los clientes? ¿Lo tienen claro o todavía hay que hacer un esfuerzo importante en la labor pedagógica?

Aún existen algunas reticencias. Hay compañías que tienen una cultura empresarial de multinacional y que saben muy bien lo que necesitan, aunque es posible que haya que darles algún tipo de consejo o soporte. En otras empresas todavía es necesario hacer una labor pedagógica porque a las pymes les cuesta apreciar el valor añadido; lo interpretan como un gasto que, a veces, les viene impuesto.

¿Y luego se convencen?

Después de la instalación, el cliente nota la mejora en la productividad. Por ejemplo, se puede tratar el pavimento para que se señalicen distintas zonas de actividad, algo que ayuda al orden dentro de la planta, y eso mejora inmediatamente el entorno de trabajo. Por otra parte, nuestra actividad tiene dos componentes: un artículo que cubre las necesidades del cliente y un sistema de instalación de alta calidad. El usuario quiere un producto instalado, y cuando esto se hace bien, la empresa percibe enseguida las ventajas. Pero si no se lleva a cabo esmeradamente y surgen problemas, la sensación es justo la contraria, que se ha añadido un problema. Y este, además, interfiere en la actividad de la empresa.

¿Y compensa el esfuerzo económico?

El retorno de la inversión se puede medir también en otros niveles. Cuando no se tiene un pavimento adecuado surgen costes asociados. Por ejemplo, los referidos a limpieza y mantenimiento, como en el caso del sector de la alimentación. Otro coste que se ahorra con un buen pavimento es el de la reparación de maquinaria de manutención en los almacenes; cuando las carretillas trilaterales trabajan sobre hormigón con algún tipo de deficiencia terminan por sufrir roturas a largo plazo. A veces se trata sólo de proteger el hormigón ante golpes fuertes, porque cuando este se rompe resulta más complicado de arreglar.

Así que es importante el factor de la prevención…

Sí, por ejemplo, la de los riesgos laborales, ya que hay empresas que trabajan con líquidos y grasas que pueden provocar deslizamientos en pavimentos no tratados. También se evitan riesgos medioambientales derivados, pongamos por caso, de un posible vertido químico, que en el supuesto de caer sobre un pavimento poroso que no se ha estanqueizado puede provocar una filtración al subsuelo. En productos sensibles se evitan devoluciones y rechazos de mercancías que no han llegado en buenas condiciones porque no se almacenaron convenientemente, con un acondicionamiento adecuado del lugar.

Esas ventajas se pueden aplicar a una gran variedad de sectores. ¿Están especializados en algunas actividades concretas o los clientes son también así de heterogéneos?

Nuestros clientes provienen de muchos ámbitos. Tenemos desde empresas que llegan del área farmacéutica y química a otras que se dedican a la alimentación o a los aparcamientos. Además hay un gran grupo que son las que necesitan que su pavimento tenga una gran resistencia mecánica, como pueden ser las firmas de automoción, metal o almacenamiento.

¿Son clientes nacionales o también internacionales?

Sólo nacionales. En nuestro origen éramos una filial en España de una empresa alemana, Astradur, Astradur Industrieboden AG, pero recientemente hemos adquirido el 100% del capital de la compañía, manteniendo, eso sí, una relación exclusiva con la antigua matriz alemana.

¿Cómo es esa relación con Astradur Industrieboden AG?

Mantenemos una relación comercial exclusiva, así como de transferencia de conocimiento y tecnología. Y ellos por su parte, nos proveen de las innovaciones en productos y sistemas que el mercado demanda.

Hablando de eso, es de suponer que la I+D en esta actividad sería indispensable.

Así es. La antigua matriz alemana aporta valor en ese sentido. Además, también tenemos relación directa con empresas como Bayer, con los que hacemos desarrollos conjuntos. Nosotros proporcionamos información sobre el mercado, acerca de lo que los clientes necesitan y demandan y ellos aportan innovaciones.

Ahora que menciona las innovaciones, ¿destacaría algún producto estrella?

Nuestro Astradur. Es un autonivelante bicomponente de poliuretano. Tiene un excelente comportamiento y múltiples usos. Se puede ajustar al 80% de las necesidades que los clientes nos plantean. Por otra parte, somos fabricantes y desarrollamos productos con Bayer que llevan funcionando años en el mercado y de los que sabemos muy bien los límites; conocemos a la perfección el artículo que manejamos.

Ha mencionado también otro componente de su oferta, la instalación.

Hay una cuestión singular con respecto a eso. Nosotros no subcontratamos la instalación, sino que es un servicio propio realizado por nuestra plantilla, así que cubrimos todos los aspectos: desarrollo de producto, fabricación, instalación y mantenimiento. En relación a esto último hay clientes que incluso piden un contrato para llevarlo a cabo, lo que permite estimar por adelantado el coste de una reparación y reservar una partida para posibles contingencias.

Todo este perfil que ha descrito a propósito de Astradur Pavimentos Industriales, ¿qué resultado está dando en el mercado? ¿Qué expectativas tienen para 2007 y 2008?

Tenemos que cuidar los márgenes para poder seguir ofreciendo calidad y nivel de respuesta. No nos sirve ofrecer un producto y un servicio más barato si por ello tenemos que renunciar a esas cuestiones.

En cuanto a los objetivos, nuestra intención es afianzar la presencia nacional y crecer, pero con nuestro modelo: preferimos retrasar nuestra oferta en una zona si el servicio no cumple exactamente con lo que consideramos que debemos ofrecer.

¿Se plantean entonces la expansión geográfica?

Sí, pero también la exploración de materiales y soluciones afines a otros usos que aún no estamos comercializando al mismo nivel que el industrial.

Como por ejemplo…

Usos en instalaciones deportivas, en centros comerciales, en bibliotecas, edificios dedicados a la enseñanza, hospitales, oficinas, guarderías, locales comerciales y otros establecimientos públicos e incluso en el sector residencial. En este último todavía no se ha alcanzado la madurez necesaria porque algunas soluciones no son suficientemente competitivas aún y porque la demanda es, por el momento, baja. Aún hay un desconocimiento del potencial de soluciones como las nuestras, como por ejemplo el sistema astra THP que asegura una reducción acústica de 20 dB y además es aplicable sobre suelos radiantes.