Japón se conquista con calidad

El mercado japonés es uno de los principales del mundo. Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), el PIB nipón es el tercero del planeta, tras Estados Unidos y China, y el segundo en gasto de consumo per cápita. Si tiene un producto de calidad y diferenciando, Japón es una buena oportunidad para invertir.

Aunque en sus datos macroeconómicos aún se observan los efectos de la fuerte recesión que vivió el país en los años noventa, parece que la recuperación es efectiva y una de las herramientas está siendo la inversión extranjera.

Al hecho de la recuperación económica y el alto poder adquisitivo de los japoneses se le suman otras ventajas, que pueden ser interesantes para las empresas que están pensando en establecerse en el país. La Organización Japonesa de Comercio Exterior (JETRO, en sus siglas en inglés) destaca, por ejemplo, que Japón tiene una estrecha relación comercial y de transporte con los países de su entorno (desde Corea del Sur a Filipinas), por lo que puede ser un valioso punto de partida para la futura expansión de una sociedad en la zona.

A estas incuestionables ventajas, la económica y la geográfica, se le suman otras, como la elevada cualificación de sus trabajadores, una excelente productividad en el caso de las firmas de titularidad extranjeras (de más del doble que en las propias compañías japonesas) y un recorte en los gastos empresariales desde hace diez años (han bajado ostensiblemente el precio de las oficinas, el de la mano de obra, el de la logística y los tipos de interés).

Posibilidades de negocio
En este entorno favorable a la inversión, ¿en qué negocio se puede entrar? En su “Informe económico y comercial sobre Japón”, la Oficina Económica y Comercial de España en Tokio destaca el sector de cuidados médicos y asistencia social, el de telecomunicaciones y el de distribución logística como aquéllos en los que se espera un crecimiento durante los próximos años. Desde el punto de vista de las empresas españolas, el mismo informe indica que los artículos de consumo (agroalimentarios, hábitat, moda y calzado, joyería, alimentación, mueble…) y algunos productos industriales como maquinaria, componentes y partes de automóviles, suponen buenas oportunidades de negocio, así como la industria cultural y los derivados cárnicos.

Mentalidad empresarial
Con esos datos, ¿por qué sólo hay una docena de sociedades españolas en aquel país? En parte, los empresarios nacionales tienen reticencia hacia un mercado tan desconocido y en parte las diferencias en la mentalidad pueden constituir una barrera al entendimiento comercial a la hora de cerrar tratos. Además, es de sobra conocida la resistencia que pueden plantear las empresas japonesas a la introducción de un competidor externo, algo que provoca que sea siempre conveniente entrar a operar en el país mediante el acuerdo con un socio local. JETRO puede ayudarle en esta cuestión (vea direcciones al final de este reportaje).

¿Cómo dar entonces los primeros pasos en Japón sin demasiados problemas? Lo describe Vicente Juárez, un profesional con una visión privilegiada del mercado japonés. Además de ser responsable de comercio exterior de la Cámara de Comercio de Albacete, es un empresario con experiencia a través de una compañía española importadora que está establecida en aquel país.

“La cultura empresarial es particular –explica–, está muy enfocada a la calidad y al producto, no al precio. También tienen otra mentalidad en los tiempos de las decisiones. Suelen consensuar la decisión de compra entre todo el grupo responsable de la empresa, pero no lo hacen en una reunión, sino que la opinión va fluyendo entre ellos, hasta que todos están de acuerdo. Tardan mucho en decidirse, pero cuando lo hacen hay que estar preparado: porque el tiempo de puesta en marcha es muy corto, querrán el producto para el día siguiente”.

Vicente Juárez también da otras pautas indispensables para evitar problemas: “Para ellos vale más lo que se habla y se acuerda que el contrato en papel. Es muy importante hacer un resumen por escrito de todo lo que se ha acordado y enviarlo para su conformidad, de esa manera las dos partes estarán seguras de que todos los detalles se han entendido y ellos confiarán más en la palabra que el occidental”.

Tópicos reales
En lo que respecta a esas conversaciones y reuniones, este experto en comercio exterior comenta que el idioma suele ser una barrera porque apenas hablan inglés –algo muy común en casi toda Asia–. Además, suelen ser muy puntillosos con los detalles del producto, así que hay que conocerlo mucho más exhaustivamente que en España. Por otra parte, el japonés es muy diplomático y considera de mala educación decir a algo que no, lo cual no se debe interpretar como una aceptación.

El tópico que sí es real es su perfeccionismo. “El producto tiene que tener una presentación impecable”, comenta Juárez, quien añade que los japoneses no tienen problemas en pagar más por un artículo que es igual que otro, sólo porque visualmente resulta más perfecto e igualmente pueden rechazarlo si tiene algún detalle o acabado que no les gusta.