“El seguro está protegido frente a las crisis”

Javier Lugrís, gerente de Llerandi

El sector del transporte y la logística está expuesto a numerosos siniestros, riesgos e incidencias. Tener una solución rápida y eficaz para todos ellos es vital para las empresas que operan en él. Llerandi, correduría de seguros especialista en este campo, se encarga de que ningún eslabón de la cadena quede suelto.

El sector del transporte y la logística está expuesto a numerosos siniestros, riesgos e incidencias. Tener una solución rápida y eficaz para todos ellos es vital para las empresas que operan en él. Llerandi, correduría de seguros especialista en este campo, se encarga de que ningún eslabón de la cadena quede suelto.

¿Podría hacer un balance del ejercicio pasado?
El año pasado logramos un crecimiento muy importante en cuanto a facturación, en torno a un 18%. Esta cifra es muy buena si tenemos en cuenta que el mercado asegurador actual está agotando el llamado ciclo blando, es decir, hay una clara tendencia a la baja en las primas y una alta competitividad. Por tanto, hacemos un balance extremadamente positivo de nuestros resultados, que, además, superaron nuestras expectativas.

¿Han fijado expectativas concretas para este año?
Queremos seguir desarrollando los nuevos servicios que hemos puesto en marcha recientemente. En cuanto a la facturación, entendemos que será difícil crecer más del 10%. No pensamos que sea porque vaya a haber una bajada en el consumo de seguros, sino porque vivimos un momento de reducción de los precios.

¿Qué tipo de servicios ofrecen a sus clientes?
Ante todo, la intermediación de seguros, es decir, captamos las necesidades de materias de riesgo de nuestros clientes, buscamos dentro de toda la oferta aseguradora y escogemos para cada riesgo la compañía y el producto que más se adaptan a las exigencias del usuario. Por otro lado, están nuestros servicios complementarios, que incluyen la gerencia de riesgos, un servicio especializado de siniestros en el sector del transporte; y una novedad que hemos incorporado: el autoseguro.

¿En qué consiste este nuevo servicio?
Se trata de la gestión de los riesgos que asume la propia empresa del cliente. Son todas aquellas incidencias que no tienen cabida dentro de los contratos de seguro que tiene suscritos la empresa. Me refiero a faltas y averías que pueden ocasionarse diariamente y que están por debajo de la franquicia. Se puede pensar que no tienen especial relevancia, pero su montante anual es una de las cuentas de gastos más considerables en un operador logístico. Tenemos un servicio de gestión de este autoseguro, que permite externalizar esta área, y gestionamos igualmente el pago a los clientes de los transportistas mediante un portal exclusivo en Internet del que estamos especialmente orgullosos.

Se trata de ofrecer un servicio de valor añadido, ¿no es así?
Sí, siempre hemos hecho gala de vocación de servicio. No somos vendedores de seguros, somos una empresa de servicios especializada cuyo máximo activo es la fidelidad de nuestros clientes. Esta particular fidelidad solo puede tener lugar si detrás de la venta de la póliza hay una organización orientada al cliente. A diferencia de otros seguros como los de una casa o un edificio, en transporte y almacenaje hay siniestros todos los días y tenemos que gestionarlos desde una perspectiva integral.

¿Cómo se decide el tipo de seguro que le conviene a cada cliente?
Estamos especializados en transporte terrestre y en el almacenaje en altura de grandes volúmenes y capitales, algunos de ellos de hasta 60 millones de euros. Las dificultades que implican este tipo de riesgos, por su alta exposición, dan lugar a que sean incluso excluidos por algunas compañías en sus normas de suscripción. Esto hace aún más valiosa nuestra intervención. Las corredurías generalistas también tienen aversión a estos sectores a causa del alto coste de administración que generan y del personal especializado que requieren. Así pues, tenemos muy definidas las diferentes posibilidades que se le pueden plantear a un cliente de esta naturaleza, por lo que existen unas líneas de seguro con las compañías que nos permiten manejar cada caso con mucha rapidez. De este modo, el estudio personalizado de cada operación se efectúa con especial eficiencia.

¿Existe un único perfil del cliente de Llerandi?
No. Tenemos cuatro perfiles principales con unas necesidades de seguro muy específicas. Por un lado, existen dos grupos de actividad: el mundo logístico y el de los particulares. El primero, a su vez, se subdivide en grandes operadores logísticos (Azkar, DHL, CBL, Redur o TNT como ejemplos); las pymes satélites que giran alrededor de estos operadores; y los autónomos dedicados al transporte, que en España son más de 60.000 profesionales.

¿Resulta vital la especialización para ofrecer el mejor servicio?
Sí, las corredurías generalistas o son muy grandes o, al final, acaban desapareciendo, porque no pueden aguantar la competencia de las corredurías bancarias, que tienen más potencia. Creo que la única estrategia válida hoy en día es la especialización, que es la clave de nuestro éxito.

¿Cómo es la competencia de la compañía?
La competencia que tenemos identificada está más orientada al mundo del vehículo del transporte, las grandes flotas. Sin embargo, no existe un competidor directo, que coincida con nuestro modelo de negocio, y que esté especializado en transporte y grandes almacenajes, tanto para operadores logísticos como en cargadores.

¿Cuál es la situación actual que atraviesa el sector?
En los últimos años se han obtenido más ganancias que nunca, especialmente con los automóviles, que es el ramo más potente. Además, con el carné por puntos ha habido un descenso de la siniestralidad y, aunque a la gente le parezca extraño, en épocas de sequía también descienden mucho los accidentes. Todo esto ha hecho que aumenten los beneficios y las compañías han llevado a cabo una fuerte política de expansión, con lo que ha crecido mucho la competitividad. Debido a esto, los precios han ido a la baja y los asegurados han podido aprovechar la situación.

¿Cree que el sector se verá afectado de alguna forma por la crisis económica?
El sector del seguro está más protegido que otros frente a las crisis. Los empresarios no pueden incurrir en la negligencia de recortar en seguros rebajando garantías o disminuyendo los capitales en riesgos que no deben asumirse. Lo que está claro, lógicamente, es que si nuestros clientes facturan menos, nosotros tendremos menos primas porque muchas pólizas se establecen en función de su facturación.

¿Tienen previsto operar en otros países como, por ejemplo, en Portugal?
Sí. Actualmente tenemos algunos acuerdos con corredurías de Portugal, Francia e Italia para canalizar determinadas iniciativas de los grandes operadores logísticos que están ampliando sus fronteras y abren almacenes en estos países. Para los transportistas realizar un recorrido entre Madrid y Berlín es simplemente un transporte, no se plantean el hecho de cruzar una frontera o no. Por eso, no descartamos operar directamente en otros territorios, aunque lo cierto es que nunca hemos tenido problemas por efectuar todas las operaciones desde nuestra oficina de Madrid.

¿Llevan a cabo mejoras en los servicios para que se adapten a las nuevas necesidades del mercado?
Así es. Por ejemplo, la gestión de autoseguro es algo muy novedoso. En ella hemos empleado muchos recursos, tanto económicos como de personal, para poder llevar a cabo un desarrollo muy potente en Internet. Hay que tener en cuenta que la mayoría de las organizaciones de transporte están repartidas por todo el territorio, con lo que hay que hacer un portal para esas empresas a fin de que todo el mundo pueda conectarse, enviar documentación digitalizada, etc. La razón por la que iniciamos este servicio fue, precisamente, por la insistencia de los clientes en solicitarlo.

¿Desde cuándo está en marcha este proyecto?
Todavía está en fase de lanzamiento. Llevamos presentándolo unos tres meses aproximadamente. Lo cierto es que nos movemos mucho para adelantarnos con diferentes servicios al llamado ciclo duro, que llegará al mercado dentro de poco tiempo. Entonces las compañías comenzarán a endurecerse porque empezará a resentirse su rentabilidad.

¿Podría explicar la participación de Llerandi en el proyecto de Hispania Risk Broker?
Se trata de una iniciativa pionera de la primera correduría de seguros del Lloyd’s de capital español, Hispania Risk Broker. El Lloyd’s es el mercado asegurador más importante del mundo, y es el que podrá facilitarnos soluciones cuando llegue de nuevo el ciclo duro, porque tendrá capacidad para asumir la cobertura de riesgos que las compañías de seguros españolas no podrán garantizar.

Hispania Risk Broker es una plataforma más de acceso a otro mercado asegurador, que ayuda a romper las barreras idiomáticas, culturales, económicas, operativas y de distancia que limitan las oportunidades de dicho mercado, tanto a los operadores y consumidores españoles, como a los portugueses.

¿Ha observado si se sigue una tendencia concreta a la hora de contratar un seguro?
Pienso que el gerente de riesgos de una empresa no quiere que se le venda una póliza de seguros, quiere que se le haga un análisis de los riesgos de su empresa y tener muy bien diseñado el mapa de los mismos, es decir, que pueda conocer en profundidad qué es lo que tiene o no cubierto, dónde surgen lagunas, etc. Además, es fundamental que sepa que cuenta con un servicio posventa a su disposición. Llerandi se convierte en su socio en este aspecto, el cliente deja todo en nuestras manos para no tener ningún problema.

  • Para saber más:
  • Mucho más que un seguro
    Llerandi comenzó su actividad en el sector de la logística y el transporte en 1980, aunque no se constituyó como correduría de seguros hasta 1987. “La idea surgió porque en España, en aquel momento, el seguro dirigido al transporte y la logística estaba muy anticuado con respecto a Europa. Llegaron compañías aseguradoras americanas con una filosofía mucho más abierta y nosotros aprovechamos esa corriente de aire fresco para proponer soluciones innovadoras dentro del sector del transporte, que cada vez demandaba más servicios”, asegura Javier Lugrís, gerente de la compañía.

    Desde el primer momento la empresa no ha querido actuar como un simple intermediario entre sus clientes y las firmas aseguradoras, sino que ha ofrecido un servicio de valor añadido. Así, además del servicio tradicional inherente a todas las corredurías, Llerandi asesora y aconseja de forma personalizada a cada uno de sus clientes para que éstos elijan el seguro que más se adapta a las necesidades de su compañía, tramitando y gestionando todos los siniestros que puedan tener y recomendándoles las últimas novedades que surgen en materia de seguridad.