09.30 Comerciales en acción
Una vez que se ha realizado ese primer paso, se remite la información a uno de los comerciales especializados y éste se pondrá en contacto con el cliente en menos de 24 horas para hacerle una visita. Según Javier Mulero, director general de Fromm Embalajes, uno de los puntos fuertes de la empresa es la especialización de parte de sus comerciales. “Si la necesidad requiere de una máquina automática, da igual la zona: se lo transfiero a un comercial especializado en automatismos; si se trata de Airpad [embalaje protector], se lo paso a otro que se dedica a asesorar sólo sobre este producto”, agrega el mismo Mulero. Aparte de estos especialistas, hay otros comerciales que trabajan por zonas y que se ocupan del resto de productos, como las envolvedoras, flejadoras y consumibles.

11.00 Sin reuniones, pero en comunicación constante
Javier para un momento en su explicación sobre la empresa. Acaba de recibir una llamada ineludible de un comercial y está resolviendo una cuestión con él. Dos minutos después, cuando cuelga, explica que la base de esta empresa es la proximidad, que el personal pueda contactar entre sí en cualquier momento, para lo que utilizan con profusión el correo electrónico y el teléfono. “Esta es una firma pequeña, aunque pertenezcamos a una gran multinacional —comenta Mulero–. Somos 24 personas. No tenemos tiempos de demora, por eso las reuniones son muy personalizadas, salvo alguna semanal y mensual que se realizan en grupo”.

12.00 Proyectos
Parte de esas competencias y comunicaciones entre el personal de la empresa se dedica a la gestión de los proyectos para los clientes. A estas horas acaba de volver uno de los técnicos comerciales con un proyecto debajo del brazo. En el caso de que estos profesionales cuando contactan con el cliente identifiquen la necesidad de hacerle un proyecto específico, son ellos mismos los encargados de recopilar toda la información necesaria sobre el terreno y a ser posible en la misma visita.

13.00 Preparación de las ofertas
Una vez que el comercial ha recabado toda la información, se elabora una oferta al detalle, en el caso de que se trate de una máquina estándar, o se pasa a desarrollar un proyecto en el supuesto de que éste sea necesario. En este segundo caso, se hará necesaria la participación de tres personas como mínimo: el técnico comercial, un técnico programador, que se encargará de coordinar la integración de la solución de Fromm en los sistemas del cliente, y un ingeniero de la ingeniería en Italia, que desarrolla el plano de la solución.

16.00 Presentación al cliente
A esta hora, según comenta Javier Mulero, debe estar comenzando la presentación de un proyecto en la sede de un cliente. La oferta estándar, cuando se trata de la venta de máquinas, se devuelve al interesado en unas 48 horas. En el caso de los proyectos, se transmite la petición a Italia y los ingenieros de allí diseñan el proyecto y envían los planos y la descripción de la instalación. En ese supuesto, en España se efectúa la traducción de la información que se presentará al cliente y se deja en condiciones para que éste pueda ver la propuesta de la manera más clara posible. De cualquier forma, este proceso se efectúa en el plazo de una semana como máximo.

La subsidiaria española, Fromm Embalajes, S.A., nació a partir de una pequeña empresa, Temsa, creada en 1985 en un bajo de 150 m² en Barcelona, que servía tanto para vender como para reparar las máquinas de embalaje que compraban a Fromm Holding. En 1989, el dueño de Temsa decidió asociarse con el grupo suizo. La firma pasó, entonces, a convertirse en Fromm Embalajes, S.A. Actualmente, la subsidiaria española tiene sus almacenes, oficinas y taller de asistencia técnica en la localidad de Montmeló (Barcelona), donde dispone de 2.000 m² de nave y 4.000 m² de terreno, más otros 1.000 m² en las instalaciones de que dispone en San Sebastián.
2006, un año para crecer
El primer proyecto sobresaliente de la compañía para 2006 es la ampliación del negocio a nivel nacional, con la inauguración de nuevas instalaciones en San Sebastián. Hace un año y medio, Fromm adquirió la empresa Vicente Munduate. En este tiempo ha tenido lugar un proceso de integración de la antigua compañía en la estructura de Fromm y en enero se comienza una nueva etapa, en la que el primer paso es reemplazar las antiguas instalaciones de Vicente Munduate –de 500 m²– por unas nuevas de 1.000 m². Con esta actuación se pretende ampliar la capacidad de respuesta y de labor comercial en la zona norte de la Península. Otra reseñable meta propuesta para 2006 es el crecimiento de la facturación de la sociedad en un 15%. “Lo tenemos bastante estructurado y creo que es posible llegar a esa cifra”, explica Javier Mulero director general de Fromm Embalajes, quien explica las razones de esta convicción: “Vamos a incorporar nuevo personal en el área comercial, nuevas instalaciones y, además, desde hace un año y medio hemos especializado la línea de automatismos con una persona dedicada sólo a esta faceta”.
El desafío
Javier Mulero, director general de Fromm Embalajes

“Hemos eliminado la burocracia”

Una de las apuestas recientes de Fromm Embalajes es la automatización. ¿Es una buena línea para crecer?
Somos una empresa que estamos en el 90% de los países europeos y vemos las tendencias. Una de las cuestiones que se han detectado es que en el norte de Europa se está imponiendo con fuerza el automatismo desde hace unos años. Aquí, en el sur, hemos empezado hace sólo tres o cuatro años, pero estamos en un momento de auge. Es increíble la cantidad de peticiones que tenemos sobre la mesa.